O DIA EM QUE UMA HISTÓRIA FEZ A DIFERENÇA
No ano de 1995 fui convidado a assumir um importante desafio, desenvolver um trabalho nas regiões do Brasil fora do eixo São Paulo e Rio de Janeiro. Era então um gerente de vendas cheio de vontade de realizar um bom trabalho e ser reconhecido. Minha expectativa era muito elevada, pois tinha acabado de ser promovido com um Brasil inteiro de oportunidades para ser explorado.
Uma dessas capitais era a nossa querida Fortaleza, uma bela cidade onde tive o grande prazer de fazer amigos e ao longo da minha vida manter um relacionamento com os clientes que até hoje preservo com muito carinho. São várias amizades com diversos clientes que na verdade se tornaram verdadeiros amigos que conquistei ao longo destes 15 anos de viagens pelo nosso grande Brasil. A cidade de Fortaleza é encantadora com sua gastronomia peculiar e sua gente maravilhosa.
Foi nesta cidade que tive uma das maiores experiências de vendas e gostaria de compartilhar com vocês, pois acredito que esta história possa nos aprimorar e nos levar a acreditar que todas as pessoas gostam de uma história criativa de um vendedor.
Pois bem, lá vamos nós...
Um grande cliente chamado Lafuente Turismo, através de Denise Lafuente me convidou para participar de um evento em um grande shopping da cidade onde seria realizado um encontro com todas as pessoas que viajariam no mês de outubro com destino a Orlando/Disney.
Denise na verdade lançou um desafio: “Você poderia participar e falar para o público sobre seu serviço e vender o seu ‘peixe’?”
Topei na hora e embarquei nesta jornada rumo a Fortaleza. Fui conduzido por uma amigo chamado Carlos que na época era o nosso representante para o estado do Ceará. Chegou a grande noite e fomos ao lugar com muita expectativa de conseguir convencer algumas pessoas em adquirir o programa de assistência ao viajante (trata-se de um serviço que contempla o atendimento médico em caso de emergência no exterior) para aquelas crianças e adolescentes que embarcariam com destino a Orlando em busca da viagem dos seus sonhos.
Eu só não sabia que o auditório estaria lotado com mais de 1000 pessoas participando do evento. Só então percebi o tamanho do desafio que teria que superar: enfrentar um público pela primeira vez com uma cultura diferente da minha e ter que me sair bem, só me restava falar e vender o meu ‘peixe’.
Existem ‘momentos da verdade’ em nossa carreira profissional que você terá de encarar - o urso sem direito a convite de amigos ou do seu líder. Eu chamo estes de momentos de oportunidades únicas de aprendizado.
A Denise me chamou e soltou a letra: “Você terá 10 minutos para falar e vender seu produto”. Pensei comigo, só 10 minutos? Como vou fazer isto? Como vender em 10 minutos para mais de 1000 pessoas? O que vou falar?
Nossos serviços carecem de uma explanação específica, possuem alguns detalhes importantes - limites do produto, benefícios exclusivos que só os viajantes que adquirem o serviço terão direito, enfim 10 minutos não seriam suficientes (pensamento de vendedor assustado).
Estes questionamentos passavam-se pela minha cabeça em frações de segundos. Na verdade estava preocupado com a forma como iria falar e apresentar o meu ‘peixe’ aos futuros clientes, era a minha primeira aparição pública em Fortaleza, não poderia falhar de jeito algum.
Foi quando me ocorreu a idéia de contar uma história que retrate a importância deste serviço e chamar a atenção do público. Talvez assim eu teria alguma chance de ter êxito naquela noite.
Pois bem, contei a história do grande sábio da Grécia (esta historia é muito interessante), a grande pérola é a seguinte:
Dois jovens foram visitar o maior sábio da Grécia Antiga levando consigo um pássaro nas mãos, combinaram entre eles: “Este sábio possui respostas para tudo, mas desta vez ele não escapará, levaremos um pássaro na mão e perguntaremos: Mestre, este sábio está vivo ou morto? Se ele disser vivo apertaremos o pássaro e apresentaremos ele morto, se ele disser morto, abriremos a mão e o pássaro voará.”
Esta foi a grande sacada dos jovens para surpreender o sábio.
Chegando em sua casa bateram na porta e o grande sábio da Grécia se aproximou e a abriu lentamente. Os jovens ansiosos perguntaram:
“ - Grande sábio da Grécia, este pássaro está vivo ou morto?” Nesta altura o público estava em silêncio total pois a história atraiu a sua atenção.
O sábio olhou para os dois jovens e depois de alguns segundos de silêncio exclamou: “ – Jovens, a decisão está em suas mãos”.
Ao olhar para as pessoas do auditório percebi que tinha uma oportunidade única com esta pequena história e declarei:
A decisão de comprar ou não este programa de assistência para seus filhos e netos para esta viagem dos sonhos está nas mãos de vocês. Eles são importantes e merecem ser protegidos nesta viagem.
Em resumo, realizei a maior venda da empresa naqueles dias com uma pequena história. O que podemos extrair desta experiência: A criatividade é uma arma fatal em vendas.
Somos Vendas!
Autor: Evandro Correa
[reprodução permitida se mencionar o nome e site do autor. Evandro Correa - EOC www.somosvendas.com]
